“双会员”赋能渠道新零售

——江苏徐州市分公司开展“惠商行动”侧记
郭聪 李方政2021-10-15来源:大发游戏报

  9月20日8点半,江苏省徐州市云龙区盛悦超市迎来首批客人。“以前客流高峰主要在中午和傍晚,客户来取快递的时候顺便选购点商品。自从与黄山陇邮政支局开展这个双会员发展活动以后,我这里上午也大批量‘上人’,大家对会员抽奖和邮政优惠券很感兴趣。这个月我发展了120名会员,比上个月多出了7500元的流水。”超市老板李响一边展示电脑系统里的会员情况,一边介绍最近的经营战果。 

  李老板所说的双会员发展活动,是徐州市邮政分公司今年以来创新实施的“惠商行动”之一。“惠商”是与“惠农”“惠民”并列的三大行动之一,是徐州市分公司党委“我为群众办实事”工作清单的规定动作,也是该分公司各级党组织“书记领题”的重要内容。目前,徐州市分公司共有85个网点和183个加盟店参与“网点+”双会员协同发展活动,累计为加盟店引流获客1.1万人;8月拉动店铺销售额点均提升233元。与此同时,这部分客户还为徐州市分公司带来了1120万元金融总资产。 

  互动引流发展“双会员” 

  徐州市分公司现有加盟店4574个,虽然普遍叠加了很多邮政便民服务,但实际给店主带来的收益并不高,对提升站点竞争力的作用也不明显,这给加盟店可持续发展带来了一定的挑战。“作为徐州邮政综合服务平台的关键节点,如何赋能加盟店的有效运营,实现周边邮政网点和加盟站点的高效协同、合作共赢,这是分公司党委交给我们团队的‘考题’,也是开展‘惠商行动’的初衷。”谈到“惠商行动”,徐州市分公司“网点+”联合项目组组长周家强这样介绍道。 

  “网点+”会员协同营销模式,是徐州市分公司赋能邮政网点和加盟店获客引流的创新项目。在线下,以支局为圆心,以周边1公里范围内的加盟店、投递部为节点,构建双向的引流获客网格;在线上,以会员为核心,以“会员引流获客系统”和金融“智能营销平台系统”为支撑,构建有系统、可追踪、能量化、易评估的会员发展营销平台。 

  在实际操作中,加盟店主通过“网点+”会员协同营销系统自主生成活动二维码海报,张贴在店内醒目位置或发布到客户(社区购)群中。客户扫描海报二维码即可同时成为加盟店和邮政的“双会员”,还可参与支局“线上抽奖”和“扫码领红包(优惠券)”活动。获奖客户需到邮政网点领取奖品,实现线下引流。对于到访客户,网点会安排理财经理接待,为客户办理权益叠加等,核发给客户的优惠券会发至其手机内的会员系统中。客户再回流到加盟店消费,凭优惠券抵扣相关商品的售价。对于网点的存量客户,网点也可根据其办理业务情况核发优惠券。这样就实现了网点和站点会员的双向打通和双向引流。 

  权益协同实现“双供给” 

  “我是来这里报团旅游的,正好有简易险,就买个安心。”市民李安龙说道。“之前,我们小店只从附近小区找客户,平时就卖卖饮料。现在,有了这个活动,每天都有会员来店里用优惠券消费,人气一下就旺了,销售额也有了很大提升。咱也不能光占便宜,我的客户来了,我也会向他们转介邮政业务和服务。这样一来二往,我与邮政的联系更紧密了,他们也经常在我这里搞活动,我这儿都快变成邮政的根据地了。”便利店老板徐素秋向笔者展示着她的业绩,半个月的时间,该便利店已发展会员475名,累计核销优惠券6000元,日均提升销售额400元。 

  “之前,邮政回馈新老客户的产品常年都是固定的,客户可选择性不大。现在,有了优惠券,结合小店的商品,使我们的优惠券含金量更高、吸引力更大,也在一定程度上提高了客户办理开卡、手机银行、快捷绑卡、电子医保卡、简易险等业务的兴趣。”滨湖邮政支局局长田鹏介绍道。 

  在此之前,维护客户可不像上述这样一举两得、事半功倍。加盟店和邮政网点各搞各的,形成不了合力;成本支出多不说,还不一定有效果。现在,徐素秋每周都要在小店开展两三次客户回馈活动,湖滨支局都会参加,除提供礼品和客户权益外,还带来了支局的存量客户。徐素秋也会邀请自己在旅游、社区购方面的客户前往湖滨支局,参加金融防诈骗宣传、会员生日派对、养生讲座等活动,双方共同维系客户,共同提升客户价值。